Провести обзоры не так сложно
4 Ноябрь 2011 | Маркетинговые исследования
Провести обзоры не так сложно, мы не говорим о многостраничных обзорах, это просто несколько вопросов. Гораздо важнее то, что вы потом делаете с этими данными. Гленн говорил о втором вопросе: он всегда спрашивает, насколько трудно было найти эту информацию в Интернете. Следующий вопрос, на который вам стоит получить ответ, почему люди искали? Потому что, одно — знать про тех, чей единственный самый важный вопрос о морских свинках, например, «Сколько времени они живут?» И что можно сделать в этом случае с продающим тестом, если они говорят: «Ну, сколько времени живет морская свинка?» Можно сказать: «Узнаете точно, сколько времени живет морская свинка». И было бы хорошо знать, что для них было трудно найти эту информацию в другом месте. Гленн действительно хочет знать, почему это важно для них? Поскольку, если Сузи говорит, что у ее дочери была морская свинка, которая умерла через год и теперь она снова не хотела бы испытать то, что было с ее дочерью из-за смерти любимого питомца, ну, в общем, вы находитесь в ином положении, чтобы написать рекламу. Вы узнали очень много об эмоциональной выгоде, и почему она хочет узнать, сколько времени они хотят жить.
Вы знаете, ей важно узнать, не сколько времени морская свинка живет, а как заставить морскую свинку жить семь или восемь лет, чтобы снова не сталкиваться со страданиями из-за ее смерти.
Теперь вы видите, насколько это более сильно, чем просто знание: что люди ищут. Люди отвечают на вопросы несколькими различными способами.
Иногда они просто скажут: «Ну, сколько времени они будут жить?» Другие откроют вам свое сердце и расскажут целую историю: «Сколько времени живут морские свинки? Я не нахожу этой информации где-либо еще в Интернете. Критически важно, чтобы я знал это, потому что я не собираюсь заводить еще одно глупое домашнее животное, которое умрет через год». И когда люди дают вам длинные, эмоциональные ответы, это признак того, что они хотят строить отношения с вами. Они понимают, что вы собираетесь исследовать это. И они готовы дать вам больше информации о себе в ожидании получения ответа.
Те, кто будет отзывчив, с большей вероятностью, станут покупателями. Гленн смотрит на обзоры очень тщательно, чтобы видеть, кто дает качественные ответы и кто дает короткие ответы, и та же самая вещь для вопроса: «Почему».
Смотрите также:
