Зачем проводить исследование

4 Ноябрь 2011 | Ключевые слова

По многим важным причинам.

1. Даже если вы знаете, что заставляет людей покупать на вашем рынке, вам нужно знать язык, который они используют, когда настроились на покупку, когда они готовы купить. Вы не знаете язык потребителя, а в продающем тексте вам необходимо писать на языке потребителя. Спросите людей, которые вас знают, какой их самый важный вопрос о дрессировке собак? Они ответят вам: «Как заставить свою бешеную собаку перестать дурачиться в гостиной?» Вы можете отреагировать так в продающем тексте: «Вот, как заставить свою бешеную собаку перестать дурачиться в гостиной».

Гленн потратил много времени в корпоративных залах заседаний, и испытал самое большое облегчение, когда понял, что маркетинг – это не более чем выяснение у людей, чего они хотят, а затем предложение им этого.

2. Это отличается от того, как проводятся корпоративные исследования, в которых люди говорят: «Ну, хорошо, кто собирается купить курс о проблемах дрессировки собак? Вероятно, мать, 25-34 года, возможно, у нее есть один ребенок и два автомобиля, и она в благоприятной ситуации для приобретения другой собаки». И они представляют своего покупателя и говорят, что есть целая группа людей, соответствующих этим особенностям. С другой стороны, из тех, кто набирает фразу «дрессировка собак» в Google, кто-то действительно хочет узнать, как дрессировать собак прямо сейчас, и язык, на котором они об этом думают, очень отличается. Это действительно важно. И именно потому за фокус-группы, интервью один на один или любые виды интервью, большие компании готовы заплатить непомерную сумму денег. Вот вторая более важная причина для людей, у которых нет много денег или много времени, а они хотели бы иметь больше подтверждений того, будет ли рынок работать, прежде чем они войдут на него.

Однажды Гленн заметил, когда проводил обзоры, направляя поток посетителей с контекстной рекламы, что на странице захвата было написано: «Я пишу книгу по дрессировке собак или создаю продукт по дрессировке собак. Я с удовольствием вышлю вам бесплатный экземпляр, но я не хочу пропустить что-либо, поэтому если вы можете задать мне самый важный вопрос о дрессировке собак, тогда я буду уверен, что отвечаю в этом продукте на все вопросы, а вы получите бесплатный экземпляр». Это абсолютно простая техника. Люди, вероятно, уже слышали о таком в Интернете. Гленн обнаружил: если 10 % людей, которые пришли на сайт, заполнят форму и, скажем, это стоит ему 25 центов за клик, а ему нужно 10 кликов, таким образом, обзор стоит 2,50$. Позже вам уже не придется посылать им форму для подписки на рассылку с вашей бесплатной серией видео по дрессировке собак, по крайней мере, 10 % уже будут в вашем подписном листе. И таким образом, за эти деньги, вы не только провели обзор, но и собрали подписную базу.

Это, когда вы делаете краткий обзор только с одним вопросом. Если вы проводите более длинный обзор, вы получите более низкий процент людей, и вам нужно немного изменить свои цифры, но давайте поговорим об этом позже.

Каково соотношение клиентов и потенциальных клиентов? Гленн обнаружил, что если он продавал что-то аналогичной или лучшей ценности, но за ту же самую цену, как у других на рынке, то, по крайней мере, каждый 20-й в его списке купил бы его продукт front-end (т.е. дешевый продукт, с которого начинаются продажи клиенту). Теперь, эти вычисления менее надежны, потому что есть больше переменных, вовлеченных в совершение продажи, чем просто количество потенциальных клиентов. Но он обнаружил, что стоимость продажи была приблизительно в 20 раз больше стоимости обзора. И это стало его предсказанием относительно стоимости продажи. Итак, смотрите, что мы имеем здесь.

Мы можем знать: сколько нам будет стоить одна продажа на рынке по ключевому слову, прежде, чем мы начнем создавать продукт, прежде, чем мы заплатили копирайтеру, прежде, чем мы написали нашим подписчикам, прежде, чем мы потратили шесть месяцев и 5 000$ на рекламу, пытаясь сделать эту работу.